解读热泵市场的新营销模式

　韶关，古称韶州，历史文化悠久，10万年前即有粤北先民在此栖居生活。1958年韶关辖下的'马坝人'头骨化石的发掘成功，更是揭开了粤北古老历史的面纱。进入新时期以来，韶关具有独特的区位优势，地处改革前沿阵地广东省的北中部，南连珠三角地区，北靠内陆腹地，正处于珠三角资本扩散和产业转移的连绵区，地理位置处于连接长三角经济圈与珠三角经济圈的交汇处，同时也正在逐渐成为珠三角经济辐射内地的战略通道，区位优势明显。
　　
　　曲江马坝显新营销模式
　　
　　笔者与同事一行乘坐的大巴缓缓在曲江马坝的大桥边停靠，这里到处延绵着具有历史厚重感的客家祖屋，客家的先族世世代代祖居于此，形成了当地纯朴的民风和迥异于外地的独特人文环境。在马坝地区，来自于当地的恒丰环保节能设备公司工作人员热情地接待了笔者及同事一行。作为恒丰公司负责人的钟寿峰先生为笔者介绍了韶关及粤北市场整个空气能热水器的市场状况。言谈中，钟先生对该区域内未来的空气能热水器市场发展趋势表现出充足的信心，同时也表达了对于目前该区域市场发展中所反映一系列问题的丝丝隐忧。
　　
　　钟先生早年从事于安防产品的推广工作，一次偶然的机缘让他接触到了大美国际旗下的《热泵》杂志，从此他便对空气能热水器行业产生了浓厚的兴趣。在近一年的空气能热水器的代理销售过程中，钟先生的空气能产品业务由起初的星星之火发展至现在的燎原之势，一路走来，钟先生自是感慨良多。钟先生主要代理美帝宝、诺普这两个品牌的空气能热水器，主做韶关市区与马坝地区的销售工作。据钟先生个人介绍，韶关处于粤北地区，背靠内陆，南接珠三角地带，这对于当地居民消费心理的影响自是不可低估的。钟先生认为，韶关本地居民对于某些新产品的心理接受期一般要比珠三角地区晚两到三年。他同时列举出某种白色家电在2007年开始登陆珠三角，而在韶关本地则迟至2009年底才开始在当地市场得到消费者地普遍接受。此外，处于粤北的韶关地区位于广东的客家人聚居地，外来人口相对较少，客家人相对较为传统的文化心理对其接受外来新事物的介入也有着较深的影响。
　　
　　韶关位于广东的二三线城市，其物价、消费水平与北部内陆相差不大，这也成为制约新能源产品进行市场推广的因素之一。此外，韶关地区水质偏硬，水质对热水器产品的损耗较大，这也成为热水器产品难以迅速普及的制约因素。钟先生最早进入的曲江马坝地区，到目前为止已经有包括美帝宝在内的多于10个品牌的空气能热水器介入到当地市场发展中来，市场竞争虽然没有白热化，但也较为激烈。作为韶关本地品牌的粤佳一度发展较快，凭借其独特的区位优势曾经抢得先机。但美的、纽恩泰、美帝宝、五星等品牌的强势介入进一步加剧了该区域市场的竞争。
　　
　　据钟先生描述，他在选定空气能热水器品牌代理的过程，曾经一度苦于对于品牌的选择，空气能热水器产品本身还存在着某些技术与售后服务方面的不完善，特别是某些厂家在售后服务方面工作不够成熟，产品供给商家后却在售后服务上未能及时跟上，或者厂家在事前承诺对于商家的各种商业支持大打折扣，甚至不能兑现，也使得商家与厂家产生诸多的矛盾纠结。种种状况的出现都说明空气能热水器行业是一个尚未完全成熟的市场，各方的服务意识都还有待于进一步提高。
　　
　　钟先生在本地创建了商家联盟，这个联盟的成立也同样吸引着笔者的眼球。这种商家联盟的模式也逐渐成为了其开拓市场的有效利器。为了应对日渐增强的市场竞争，钟先生先后与其若干好友经营的雷杰世家卫浴、美涂士漆、宏伟家居等八家家居、建材商家结成了当地的商家联盟。这一举措，很快成为了有效抢占当地空气能产品市场的重要手段。联盟内商家齐心协力，产品互补，业务互相推介，形成了多方共赢的局面。

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