五金渠道商牵手多厂家走向终端市场

后金融危机时代，构建良好的渠道市场，显得尤为重要。有人认为，得渠道者得天下，受金融危机的影响，经销商面临着订单少、库存量大、资金流通不畅等一系列的挑战。当前，厂家如果不能建立适合的流通组织渠道，对渠道做更多的激励和管控工作，调动经销商的积极性，很可能会丢掉一些未来的市场。及时、全面的了解各区域经销商的信息和特点，就成为建立高效率流通渠道的必然。

笔者通过对分布在华中、华北、东北、华东、华南、西南、西北等七大区域近四十位经销商的调研，发现在后金融危机大环境的背景下，中国多数区域的经销商都有着不错的业绩，这些区域包括华中市场、华北市场、东北市场和西南市场。究其原因可以分析如下。华中市场包括湖北、湖南、河南三省，其中湖南、湖北都是人口大省，同时地处中国的交通枢纽，南北东西贯通，作为华中市场在中国的经济发展中有着举足轻重的地位。有'得中原者得天下'之称，自古乃兵家必争之地，在五金领域也是厂家的重要核心战略市场。如河南鑫垒商贸有限公司依托平顶山丰富的煤炭、钢铁、电力资源，及平顶山地处京广、焦枝两大铁路干线之间的便利的交通，选择适合当地工矿企业的产品，从而做到危机中独善其身。

华北市场包括北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古自治区，记者这次主要采访的是北京、天津两地的经销商。北京市作为中国的经济、政治中心，经济发达，消费水平高，是传统的五金销售市场。在北京五金市场销售过亿的经销商大有人在，这足可以看出北京五金市场的巨大潜力。天津市场在华北区的异军突起，的确是五金行业的一个喜讯。采访的多位天津经销商都表示环渤海开发区的建立，为天津的五金市场打开了大门。天津滨海新区是一个聚集了港口、国家级开发区、保税区、海洋高新技术开发区、出口加工区、区港联动运作区和大型工业基地的地区，自改革开放以来，外资大量进入，是北方发展最快的地区之一。良好的市场环境成为很多知名品牌打来内陆市场的门户。如世纪五矿贸易有限公司这家以出口为主的企业也将天津作为公司打开内地市场的第一站。

东北市场的表现也在预期之中。东北市场地域广阔，矿产资源丰富，是我国重要的重工业生产基地，其中以设备和原料生产尤为重要，主要的工业有钢铁业、汽车制造业、船舶制造业、飞机制造业、军用设备制造业等。种种条件成为东北地区经销商危机中稳坐钓鱼台的砝码。当然东北市场的经销商的开拓、创新精神也要记者印象深刻。如鞍山市万众五金机电商城有限公司作为鞍山市五金流通领域的龙头企业，不断开拓着五金行业的流通模式，逐渐从传统经营模式中走出一条新路，在全国五金机电行业中率先实行了五金超市的经营模式，获得了'2008年度中国十大五金机电流通企业'，并成功实现了跨行业经营。

华南、华东这样的发达地区由于对外开放较早，因此受08年金融危机的冲击也是最大的，这必然会波及到在同一产业链上的五金行业。但是，经过改革开放多年的发展，当地的五金市场已经成熟，从低端的价格竞争发展到高端的品牌竞争，规范的市场环境必将为知名品牌进入当地市场提供了有力的保证。

西南市场的骄人表现非常抢眼。西南地区包括四川、云南、贵州三省和重庆直辖市、西藏自治区，去年的汶川大地震对五金行业来讲，可谓'鹬蚌相争，渔翁得利'。震后对地震灾区的重建为四川及周边地区的五金行业带来了极其广阔的市场。引用重庆天亿物资有限公司杨长富总裁的一句话'现在是五金行业传统的淡季，但是我们淡季并没有感觉到销量下滑，反而是一路飘红。'这应该是当前重庆五金市场的真实写照吧。此外，西南地区与越南、缅甸接壤，据地处云南的楚雄裕隆商贸有限公司赵玉萍经理介绍，由于国家在边界地区大力投资，近期兴建建设了几个大型的水电站，还有一些房地产公司和企业在这边投资、建厂，从而形成市场对五金工具有的很大需求量。

基于'西部大开发'概念下的西北地区除了传统的'西北五省区'（陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区）以外，甚至还包括内蒙古自治区和西藏自治区。西北地区地域广阔，整体发展相对落后，但随着西部大开发政策及成都、西安、重庆等重点城市带动下也为西部五金产业发展带来了可喜成果。成都金府五金机电城、万贯五金机电城，西安蔚蓝国际机电广场、锐强五金工具机电批发市场，重庆国际五金机电城、重庆大足五金城等西部五金机电市场发展得到广大业内人士关注。

当然，纵观中国五金市场版图，还是有一些灰色地带，这包括华东市场、华南市场。华南市场包括广东、广西、海南，这是中国经济建设的前沿，是中国最早对外开放的窗口。金融风暴把之前支撑五金市场的终端客户'席卷'大半，从而造成当地五金市场的不景气。当然由于西南市场有较好的工业和商业外贸基础，五金市场比较成熟，很多经销商都积极应对。如漳州市五金交电化工采购供应站吴添福经理表示现在五金行业的竞争已经从打价格战的低端竞争上升为品牌之间的高端竞争，走品牌营销之路是企业发展壮大的必然出路。华东市场既包括沿海开放省份江苏、山东，也包括中国的金融中心上海，是中国经济文化比较发达的区域之一。从调研的当地近十位经销商的情况来看，受紧预算、缩开支的市场形势影响，很多企业将之前的指定经销商采购、供货，改为公开招投标，从而大大加大了经销商的竞争力度，市场竞争级别进一步上升。

通过以上七大市场区域的深入分析，我们可以发现，除了传统的五金优势区域如东北市场、华北市场外，中部地区、西南地区这些较不发达区域的五金市场环境正日渐形成规模，这与当地经济的迅猛发展密切相关，必将成为五金厂家必争之地。但是，这些后期之秀所具有的一些有别于成熟市场的特点也是要开拓中部、西南市场的厂家必须要了解的。比如由于中部、西南区域的五金市场起步较晚，还不是非常成熟，当地品牌在市场中占有明显的地域优势，外地品牌很难进入。此外，由于市场的不成熟，目前的市场还处于产品的价格战阶段，没有发展到品牌竞争的高级阶段，而这就为品质较好，价位不高的非知名品牌提供了市场空间。而作为知名品牌要进入当地市场，就要选择适合自己产品的区域市场，这样才能与中低端品牌走差异路线，避免打价格战。比如，鹰之印品牌的产品品质较高，产品系列很适合工矿企业使用。根据产品的这种特点，鹰之印就应该选择煤炭、化工、钢铁资源比较丰富的市场。平顶山市是中国的煤炭工业城市，现已成为以能源、原材料工业为主体，煤炭、电力、钢铁、纺织、化工等工业综合发展的新兴工业城市。鹰之印在平顶山的市场知名度就很高，这与它选择适合自己的市场密切相关。