石材企业重新定位和插位实践

2月14日上午9时，《定位：企业转型升级的引擎》又一次定位研讨活动在厦门伍叁叁海栖堂成功举办，本次活动吸引了众多厦门企业家的参与。厦门大学经济学科读书会秘书长，海栖堂董事长崔红女士担任本次活动主持，厦门定位读书会会长刘宏作为主讲嘉宾为大家深度解读《定位》。刘宏会长生动形象的比喻说明定位的战场是在消费者的心智中，以及削尖信息，让信息如钉子般钉入消费者的心智等定位理论。此外他还简要说明《定位》的两位大师杰克·特劳特与艾·里斯的合作与分歧，大量的案例举证说明两位大师针对同类品牌的不同定位战略，引起现场的阵阵掌声。

厦门企业对《定位》的讨论源于1月27日，厦大经济学科读书会、厦门定位读书会、凤凰网厦门站联合举办'定位与聚焦'读书沙龙，随后，厦门希恩石材公司又先后组织了两次《定位》、《插位》读书分享会，吸引到30多家企业主和代表参与，对新机遇下的企业定位问题进行了深入探讨。

2013年秋天，中国国家领导人提出共同建设'丝绸之路经济带'和'21世纪海上丝绸之路'(简称'一带一路')的合作倡议。2015年2月12日，'21世纪海上丝绸之路国际研讨会高峰论坛'在福建泉州召开，千年'海丝'基因被重新激活，石材企业也迎来新的机遇。

'厦门是全国最大的石材进口口岸!'从定位理论的角度看，厦门石材企业的背后，拥有这样一块金子招牌，在地域的划分上具有更大优势。去年底，国务院批复了津闽粤三个自由贸易园区，自贸区宛如一个通道入口，有了入口对外贸易相对容易了很多。对石材行业而言，不仅减少了贸易成本，也提高了效率，更重要的是为自贸区的制度创新提供了想象空间。

厦门检验检疫局数据显示，2014年厦门口岸进境石材破700万吨大关，货值14.05亿美元，与去年同期相比这一数字虽然有所下降，但据业内人士介绍，厦门作为全国最大石材进口口岸的优势并未改变。

由美国商业战略专家杰克特劳特创立的'定位理论'认为，品牌的意义在于顾客心智中所代表的某个品类，进而成为顾客消费某个品类的首选。本质上，定位理论认为，企业可以运用心理战术和大规模媒体投放，去影响消费者的认知，实现最有利于竞争的市场地位。虽然背靠厦门是全国最大的石材进口口岸这块金子招牌，但厦门现有和石材相关的企业几千家，如果以个体为单位需要突围，又该怎样脱颖而出呢?

如何使品牌(或产品)在最短的时间内进入消费者的内心，占领消费者的心智并且名列前茅，享受尽可能大的市场份额，进而成为行业的翘楚--这是厦门石材企业亟待解决的课题，也是国内知名品牌专家李光斗提出的'插位理论'的核心目的。2015年厦门石材展已经渐行渐近，如何打破市场原有的竞争秩序，如何让自己的企业或者产品迅速成为行业的领导者，抢夺更大的市场机会呢?

'定位理论是要找到顾客心智这个战场，插位理论解决的是机会问题。' 厦门大学经济学科读书会会员，厦门希恩石业总经理邓小忠认为，定位理论和插位理论不是非你即我的对立面，而是相辅相成的左右手。提起厦门希恩石业，消费者首先联想到的就是'黄钻金麻''亚美尼亚金''阿曼黄'等进口高档石材产品以及用此产品建立的'黄钻金麻石材主题别墅'，黄钻金麻、亚美尼亚金、阿曼黄=厦门希恩石业--这正是定位理论实践的鲜活例证。另外，厦门希恩公司精心策划出'软文团队+推广软件'的模式，用兼具可读性和宣传性的新闻类资讯进行传播，找到'市场缝隙'(插位理论的重要步骤)，使'希恩石业'这一品牌和'黄钻金麻'、'亚美尼亚金'、'阿曼黄'等产品实现插位，逐渐成为百度搜索里最出名的小微型石材企业之一。

通过网络进行的'软文团队+推广软件'运做，厦门希恩不仅将定位理论和插位理论完美结合，而且还将'黄钻金麻'、'亚美尼亚金'、'阿曼黄'等产品信息排在了同样销售该类产品的企业之前，优先出现在客户的搜索结果中，获得大量电话咨询和商机。在2015年3月的厦门石材展上，厦门希恩石业将联合环球石材网和闽都商讯开辟的'石事点点评'栏目，现场推广'软文+软件'运营的经验和服务，诚邀有兴趣的企业莅临D007展位详细咨询洽谈。